Почему так важно вести переговоры?

Переговоры являются важнейшей составляющей любой деятельности. Сегодня умение грамотно вести переговоры важно не только для взаимодействия на международном уровне или заключения бизнес-сделок, но и для повседневной жизни, ведь каждый из нас практически ежедневно сталкивается с необходимостью доказывать свою позицию и убеждать кого-то в своей правоте. Успешно проведя переговоры, Вы можете значительно улучшить результаты своего общения с другими людьми.

GCNQK6XALkA.jpg

Почему переговорный процесс является таким непростым? Вероятно, потому, что необходимость в переговорах возникает там, где присутствует конфликт или, по крайней мере, сталкиваются различные интересы и цели. Достижение согласия в данном случае напрямую зависит от умения сторон вести переговорный процесс и уровня их мастерства.

Предваряет переговорный процесс подготовительный период. Зачастую именно тщательная подготовка является залогом успешного проведения переговоров.

Подготовительный период включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Организационный аспект представляет собой согласование сторонами ряда вопросов процедурного характера, таких как место и время встречи, количественный и персональный состав участников, повестка дня. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается их порядок, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.

Содержательный аспект подготовки подразумевает подготовку к предстоящим переговорам: анализ проблемы и интересов сторон; определение переговорной позиции; разработку различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений; подготовку необходимых документов и материалов.

Переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Выделим ряд этапов переговорного процесса:

  • Уточнение позиций сторон;

  • Обсуждение;

  • Выработка решения;

  • Закрепление решения.

QhtlcTNOgeA.jpg

Уточнение интересов и позиций сторон. На первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит прежде всего в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

Если участники переговоров ориентируются на стратегию торга, то зачастую стремятся сразу же изложить свои максимальные требования, но такая изначально жесткая позиция уменьшает шансы сторон на соглашение. Данный этап имеет существенное значение для формирования атмосферы, в которой будут проходить переговоры.

Для формирования благоприятного климата в процессе ведения переговоров предлагается следовать некоторым рекомендациям:

  • Предоставляйте партнеру возможность выговориться.

  • Подчеркивайте общность интересов – ищите точки соприкосновения, а не разделения.

  • Проявляйте интерес к проблемам партнера.

  • Будьте конструктивны, обращайтесь к фактам.

  • Излагайте свою позицию не с помощью резких утверждений, вызывающих подсознательное сопротивление, а с помощью вопросов, требующих размышлений.

  • Предлагайте конкретные способы выхода из сложившейся ситуации.

  • Сохраняйте спокойный и уверенный темп речи.

macbook-1526449_1920.jpg

Обсуждение

На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, убеждать, задавать вопросы, мыслить творчески и широко.

Шаблонность мышления участников переговоров нередко препятствует поиску возможно большего числа вариантов решения проблемы. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо мыслить творчески, то есть отказаться от того или иного стереотипа, свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому, находить неожиданные, уникальные решения.

Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Оно позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым привести переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку.

При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что оппоненты могут согласиться. Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством, любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках.

.jpg

Окончательный выбор решения.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением — выбор при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о конструктивных переговорах, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе — устраивающее обе стороны решение.

И, наконец, последнее — утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, если обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации конструктивных переговоров имеет место не только обоюдное согласие сторон, но и отсутствие вынужденного характера такого согласия.

Закрепление решения.

В случае успеха переговоры завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями. Письменное закрепление помогает избежать произвольного толкования достигнутых результатов в дальнейшем.

Искусству переговоров, как и любому другому, необходимо упорно и планомерно учиться. Владение им поможет Вам выигрывать любые переговоры, независимо от их специфики, и всегда добиваться желаемых результатов.



Комментарии:

Комментариев пока нет.

Написать комментарий: