Как правильно ставить план по доходу?

Сталкивались ли вы с такой проблемой: «как правильно вставить план по доходу?»

Ведь можно поставить слишком маленький план, сотрудники его выполнят и расслабятся. Или слишком большой и сотрудники даже не будут пытаться ее выполнить.
Мы называем план по продажам квотой.
Квота – это производственная задача, выраженная в количестве того или иного результата (например, квота по доходу – 100000 руб., квота по количеству встреч – 5 встреч в день).

На протяжении нескольких лет, которые я возглавляю крупнейшую на Юге России рекламную компанию, где мне приходилось самому выставлять квоты сотрудникам и помогать своим подчиненным выставлять квоты их сотрудникам. Скажу честно, далеко не у всех это получалось легко. Но я вывел несколько простых правил, которые, думаю, пригодятся и Вам.

Квоты - это один из основных инструментов руководителя, поскольку именно квоты, правильно распределенные между отделами или сотрудниками, позволяют рассчитывать на выполнение одной большой общей квоты, которая стоит у самого руководителя. Кроме этого, квота нужна, чтобы помочь сотруднику сделать нужный результат.

Представьте себе спортсмена, которому нужно победить на олимпийских играх, при этом он не знает за какое время нужно пробежать 1000 метров для победы. Как он может при этом тренироваться? Можно конечно, сказать, что он должен пробежать максимально быстро, но что значит максимально? Успевает он или нет набрать нужную форму, достаточно ли он сократил время или еще нужно поднажать?

Квоты могут быть на различный период времени - на год, на месяц, на неделю и на день.

Благодаря квоте мы можем более четко спланировать деятельность. Например, зная квоту сотрудника по доходу и учитывая сколько дохода в среднем приносит одна встреча с клиентом, мы можем рассчитать для менеджера сколько нужно провести встреч в день. И если это число переваливает, например, за 15 встреч на человека (что невыполнимо), мы понимаем, что нам нужно менять качество встреч или качество клиентов, иначе мы никогда не выйдем на нужный результат.
Более того, если вы не ставите квоту, сотрудник в 98% случаев сделает результат меньше, чем вам требуется.

Назначать квоту сотруднику нужно исходя из следующих данных:

1. Какую максимальную сумму дохода получал сотрудник?
2. На какую сумму у сотрудника «должников» (клиентов с которыми подписан договор и оговорена оплата в этом месяце)?
3. Сколько дней в этом месяце будет работать сотрудник (не уходит ли он в отпуск)?
4. Какие у него есть наработки по потенциальным клиентам?
5. Какой опыт работы в компании есть у менеджера, насколько он обучен?

Если менеджер будет работать весь месяц и цикл ваших продажи не больше 2-х недель, то не рекомендуется ставить ему квоту ниже максимальной суммы его дохода, кроме случая, когда у него очень мало потенциальных клиентов. Но даже в этом случае не рекомендуется ставить квоту меньше 80% от его максимального результата.

Если у менеджера должников на этот месяц более 50% суммы максимального дохода менеджера, то рекомендуется поставить квоту менеджеру выше его максимума. Насколько выше, нужно смотреть по тому, насколько большой у него был максимальный результат: например, если это новичок, сделавший небольшую продажу, то квоту можно увеличить и в два раза; если же это опытный менеджер и делал половину всей квоты отдела продаж, то поставить квоты на 5-10 процентов выше максимального результата будет обоснованно.

Сумма квот всех сотрудников должна быть равна квоте отдела +10% (это запас, необходимый, чтобы сделать квоту отдела).
Если вы поставили всем сотрудникам квоту, но сумма оказалась меньше квоты отдела +10%, то нужно либо увеличить квоту отдельных сотрудников, исходя из их опыта, времени работы в этом месяце и способностей, либо (если предыдущее никак сделать нельзя), увеличить свою квоту.

Пример распределения квоты:

Допустим, что руководитель получает план на мес 1.000.000 руб на команду, при этом у него работает 3 менеджера, один из которых сделал в прошлом мес 500 тыс. руб.- это его максимальный результат, другой сделал 200 тыс. руб., при этом он мог сделать и больше, если бы получил все оплаты и третий менеджер, который только что перешел в штат и он пока имеет только 1 договор на 20 тыс. руб.

В этом случае он распределяет квоту в соответствии с их результатами с учетом их роста, т.е.:

-1-й менеджер, который уже делал 500 тыс. руб., получает квоту по доходу 600 тыс. руб. на этот месяц;
-2-й менеджер, который делал 200 тыс. руб., получает квоту по доходу 300 тыс. руб. на этот месяц;
-3-й менеджер (новичок) получает квоту по доходу 100 тыс. руб. на этот месяц.

И не забудьте, что работа с квотами состоит из нескольких шагов:
1. Поставить квоту;
2. Добиться понимания сотрудником как и за счет чего он ее достигнет;
3. Помочь сотруднику захотеть выполнить квоту;


Соучредитель BusinessLife
Мироненко Евгений Николаевич

Комментарии:

Комментариев пока нет.

Написать комментарий: